作者|郭豪
编辑|岛岛
期数:1613
来源:人和岛会员
导读
客流是4S店销售的基础,没有客流就没有销售。此前,笔者一直在强调保有客户维系的重要性,但在如今白热化的市场竞争下,4S店不仅要维护好保有客户,还应该主动出击吸引更多客户进店。只有两者相辅相成,才能最终达到期望目标。那么,如何扩大获客渠道,控制进店客流呢?


客流是销售的基础,没有客流,就没有销售,这是颠簸不破的道理。前几篇文章笔者一直在强调保客维系的重要性,通过保客维系实现客户转介绍增加展厅流量,这只是增加客户进店的重要措施之一。
但现在的市场竞争十分残酷,除了保客维系外,也需要4S店主动走向市场,主动出击吸引更多的客户进店,提升销量,充实保有客户;然后再通过保有客户维系转介绍增加首次进店客流,二者相辅相成,互相促进,最终达到期望目标。


展厅客户来源渠道
笔者将展厅客流分为可控客流和不可控客流两种,可控客流已经讲过很多,就不再过多赘述,今天主要讲如何提升不可控客流的首次进店。


外拓集客
对于外拓集客,笔者发现好多4S店都是毫无目的性的,只是为了完成集团或厂家集客拍照片的任务,这样做毫无意义。笔者认为,既然要做就要把这件事儿做好。
前面的文章,笔者已经与大家分享过保有客户管理,可以根据保有客户的画像,找出保有客户的聚集地,从自身的产品定位出发、分析客群、找准群体受众点、制定合理的行动计划和目标,围绕目标开展外拓活动。

举个例子:


日常外拓案例:公交车站发相应的资料;电影院门口、商场门口、繁华的经贸市场等、上下班写字楼门口等。


除以上地点外,4S店还可以和驾校合作。当然,这里的合作不是单纯的发发传单。笔者很少见到4S店能把广告植入到科二、科三的模拟练习现场。


大部分驾校考生做模拟训练等候期间是没有座位或者专门的休息区的,笔者认为,可以与驾校进行协商,在这些模拟场地搭建一个凉棚,准备一些饮用水、休息座椅、考试资料等。


这样既能为考生提供方便,又能将自己的品牌植入,而且考驾照的人基本都可以算是4S店的未来准客户。

异业合作已经不算是新鲜事物,但笔者曾看到过一些创新的合作方式。
某家可以容纳500人左右的食堂门口张贴着:某4S店周一免费送菜窗口。经了解该4S店每周一给餐厅200元,让他们免费给顾客赠送凉菜,先到先得,送完为止。
还有一家4S店,靠近一个工厂,工厂的食堂是对外开放的。该4S店便把本店原来的食堂取消,让店内的工作人员到工厂食堂就餐,在就餐的过程中与工厂员工讨论养车、用车小常识,沟通购车事宜。此后,他们又把这种方式延伸到全市其它工厂、公司等,收到了不错的效果。




除上述提到的方式,有的4S店与学校举办的活动相结合,冠名并为活动提供奖品赞助;有些4S店会做些印有店名的购物袋或烟灰缸、纸巾盒等,送到社区周边的小超市、水果摊、餐厅等。此外,现在各行各业都在做团购,有的4S店也借助这种热门形式,利用异业团购会的机会,与其共同组织活动,并到现场宣发相应资料、解答问题等,通过这样的方式提高4S店的知名度,吸引客户进店。


外拓注意事项:
1、有计划,有目标;
2、管理人员必须领队在场;
3、时间安排在周一至周五,不同的地点,安排不同的时间段;
4、外拓地点相对固定,至少一个地点要保持三天,让这里的客户大多数都知道。


自然进店客户


中国人有个习惯,哪里人多往哪里走。对于人流量大的商业区更有利,要从制造氛围入手,门口喜庆布置是吸引客户进店的一个噱头。一个店最重要的是气场,气场如何而来?热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品等,通过这些方法吸引客户的好奇,引导客户产生联想,最终让顾客走进店、了解你的店、记住你的店。接下来,笔者就要简单谈谈如何布置的问题。


1、展厅前场地大一些,大门口到展厅门口可以摆放一些高的道旗以及小的低道旗,一大一小形成落差布置,像迎接元帅的仪仗队。


2、店面自上而下悬挂条幅,平时也可以用,只需想一个噱头就可以。比如,热烈祝贺某车型荣获某大奖、热烈祝贺某车型上市、热烈祝贺某单位团购10台某车型、热烈庆祝X先生/女士XXX等。


3、每日为重点促销的车型铺上红地毯、带上红花、撑起拱门等,摆放在客户进门一眼就能看到的地方,营造一种必须购买的气氛。
笔者发现,多数4S店只有做活动时才会撑起拱门,其实平时也可以这样做。为了区别活动可以购买两个不同颜色拱门,也就是几百块钱的事。笔者认为,拱门是一种非常能够突出氛围的装饰。


4、从大门口一直到展厅门口铺上红地毯,红地毯也是目前国内做活动的必备品,基本上活动的时候都会有。


5、把音响放在室外,放一些欢快的音乐,中间加上对公司和产品的介绍,并告诉大家进店有礼。


网络流量


通过网络集采、电话邀约等渠道对客户进行邀约进店,虽然现在效果越来越差,但这依然是客户来源的一种方式。


充分利用微信集客,选定微信转发的主题,制作相应的转发资料,强制性要求销售顾问接待客户要引导客户扫码,增加粉丝量。引导客户拍摄人车合影发送朋友圈,并赠送小礼品或者彩票,如刮刮乐等。这样客户发一次照片,就相当于为4S店在客户的朋友圈里做了一次宣传。



客户邀请五名好友转发赠送价值30元的礼品,这样一就变成了五,数字裂变。如果按照1个人有200个好友计算,就等于是影响了1000个人。那么制定邀请十名好友转发呢?这个概率很大的。


按照展厅平均每天进店8组客户,每组2个人,每天16个,每天50%的转发率,8个人转发,每天就可以覆盖1600人,这还不算客户邀请朋友转发的,那么乘以30天就是4.8万人,这是什么概念呢,是非常庞大的数字。


此外,全体员工转发,并且邀请家人、朋友转发,一个店至少也有40个员工,每个人邀请3个朋友转发就是120个人,120人乘以200人就等于24000人,按照20%的客户重复率,还有将近19200人。


追热点要抢先,最近热播的电视剧《都挺好》大家利用苏大强贪婪等性格编辑图像在朋友圈里转发,笔者就接到过一个东风日产的店总转发的朋友圈,然后是看得到一个餐厅的类似宣传,再后来的很多跟随者就不太能够记清楚了。因此,追热点要抢先,这样才能让人印象深刻。

总而言之,没有淡季的市场,只有淡季的思想,只要全体员工开阔思路,心往一处想劲往一处使,没有战胜不了的困难。
郭豪,现山西一家自主品牌的总经理,从事汽车行业27年,从一线员工一直奋斗到管理高层,从事过上汽大众、东风日产、凯迪拉克、长安汽车等品牌,从事岗位:人事劳资专员、团委书记、党办主任、办公室主任、服务总监、客户关爱总监、副总经理、总经理。
——作者简介


版权声明:人和岛原创稿件,转载或原创投稿,请联系人和岛客服。本文图片来源于网络,如涉版权请联系我们处理!

延伸阅读,点击标题阅读全文
?面对价格优惠申请,4S店销售经理如何管控价格?
?赢得客户忠诚的秘诀:创造极致的峰终体验
?人和岛:4S店如何深挖保有客户

?人和岛:6大经销商集团财报解析:中升跻身千亿级,大昌行微跌0.7%
?客户基盘精细化管理,4S店大有文章可做

?人和岛:4S店“至暗期”的营销计划

?销量持续下滑,4S店如何管控展厅客流?
?车市寒冬,4S店售后业务如何全面发力

?成交转化率低?因为你还没搞懂客户需求分析的这四个方面
?经销商压力未减,18个品牌深度超两月,高库存乘用车企业简评

?人和岛:中国31省市汽车品牌销量大盘点(2019年1月篇)
?揭秘汽车4S店盈利能力提升的秘密法则:极致客户体验
万水千山总是情,点个“好看”行不行!!!